如何白手起家

译者: Jessiezha... 09/12/2007 原文 引用 双语对照及眉批

如何白手起家

　　这是关于如何经营创业型公司和开发产品连载文章的第一篇，是客席作家，Ａroxo的Ｍatt Rogers写的－Aroxo是一个私人间的消费电子产品，电脑装备，家电及其他产品的贸易平台。

　许多企业家的目的都是，找到一个商业创意，用最少的预算，把它转化成专业有用的生意。这是典型的“白手起家” （bootstrapping)模式，它存在着潜在的缺陷和危险。但是如果操作的好，它能真正的帮助一个公司专业化地迅速发展，创立者也不必投入太多的资 本－或者是让他们破产。　

　在接下来的５－６篇文章里，我将概述几个企业的操作过程，以及我用来用于我自己的创业型公司，Aroxo的操作过程。我将讨论你将需要什么样的技 能，怎么起草你的需求，怎么寻找开发商和设计商，预算多少，怎样商定开发合同，怎样管理你的销售商，如何投放市场，你需要的所有文件，甚至更多。

什么是Bootstrapping？

那么，白手起家做 一个公司是什么意思呢？Bootstrapping意味着用很少的预算创办一个企业。实际上这意味着你将外包你的设计和开发项目,你会租服务器,你也没有 办公室,也没有薪水。在创办公司前，你购买的唯一贵点的专业服务只是律师的意见和帐务服务。其他的事情，你得自己边做边学。

为什么白手起家？这里有几个好的原因会促使一个公司考虑用“白手起家”的模式进入市场。创立者们也许认为，他们有如此好的创意，不想投入任何资本。或者创立者已有了少量的原始资本，但仅够进入市场。任一情况下，“白手起家”都是一种切实可行的模式。

白手起家流程概述

我以整个流程的概述来开始这些每周连载，在以后的文章中，我会把每个步骤讲的更详细一些。

对一个企业家来说，白手起家是一个潜在地非常令人兴奋的前景。但是它带有风险-你需要抵御的首要的风险是软件开发失败。三分之二的外包项目都会失败，因此在这里失败的可能性很大。主要原因是：

• 顾客不能详尽地向销售商表达他们的需求。
• 在开发过程中，顾客的想法一直在改变。
• 开发合同构建的不好。

要想最大可能的取得成功，需要遵循这种白手起家的流程：

• 战略－把你的创意写成书面的策略，写下你想要面向的市场，目前这个市场的服务存在哪些问题，你将如何解决它。也要明确的想一下，你将怎样把这些文字表达给你潜在的用户，他们在网络上的哪个地方，你将如何接近他们。检测你的创意是否有意义。
• 原型－建立一个你想要的体系的原型；原型上的每个面必须包含你想要的最终的体系所包含的信息和路线．你需要数次才能做出正确的模型，这并不简单。
• 功能说明－起草一个名为功能说明的文件，用它向开发商解释你的原型中的每个面都有什么作用，原型上的每个按钮和链接都应该起什么作用。
• 销售商明细单－建一个可能的软件销售商“明细单”，跟他们签定“保密协议”，但是不要依赖它。（以后详述）
• 要求说明－起草一个要求说明并附诸实施，以此把销售商的＂明细单＂筛选为４－１０个．
• 要求报价－起草一个询价函并询价，来决定方法，成本，进程和每个销售商的交货条款，选择一个最优销售商和一个备用的，以防在合同协商中出现任何问题。
• 提供合同－商定一个软件开发合同。这里有几个要素来确保你有保障，这些我以后再详说。
• 第一步－如果你已经外包了，那么你需要去那儿确认开发商已着手做这个项目。给他们讲解整个原型和文件资料，确保他们明白这个体系如何一起工作。跟你的开发商建立一个真正的面对面的关系，不仅对你非常有益，对他们也是一样。
• 管理开发－象一个顾客一样经营开发项目有许多的责任；你需要知道如何处理延误和体系问题，怎样站在开发商的立场上想问题，这样你才能更好的跟他们交流．在这一阶段，你需要跟开发商呆在一起，以解答他们在构建和设计体系时的所有疑问．
• Alpha,Beta,Launch－Aroxo目前正在招募Beta测试者（用注册码＂readwrite"免费注册）得到大量实验数据并在反馈的基础上操作，对建立一个有实力的公司并成功创办是非常必要的．在以后的文章中，我将叙述完成这项的最好方式。

很显然，虽然我是一条条的列出的，但完全可以并列地操作一些项－譬如，你可以在做原型时开始列销售商明细单，在写你的功能说明时，你可以很容易的运行要求说明和询价．你当然期望质量好的产品，那么，每一步工作都必须完成．

经营这样的流程就是所谓的“企业家”了，因此在以后的文章中，我会提供更详细的细节。

这将花费多少钱？

　人们总是说白手起家很便宜。但是生产一个专业并有效的产品是要花点钱的。我们的开发是一个特别复杂的构造，需 要５个开发员，一个系统建设员，一个html编码员，一个ＳＱＬ专家，４个测试员，两个设计员，一个图象设计员，一个项目经理和一个安全专家。如果我们的 目的是增加资金，直接雇佣这些人，我们在发布软件前已花费了$５－７百万。

考虑到这些，将一个相对复杂的体系有效的投放市场，粗略地预算将如下所示（注意：这不包括任何市场调查或ＰＲ费用。

花销范围	最低	最高
差旅	$4,000	$10,000
开发	$30,000	$150,000
专业费用	$3,000	$15,000
专利费	$2,500	$25,000
设计	$2,000	$8,000
主持	$1,000	$1,000
杂项	$5,000	$5,000
总计	$47,500	$214,000

项目复杂性是费用的主要影响因素－如：交货风险和时间。因此想要精确的核算是特别困难的。但是最少的花销也得$５０Ｋ。像贸易平台这样复杂的体系会花费更 多。如果你没有这么多钱，你就得自己开发了－其它的都无法代替它。自己做开发的话，你将会与外包公司竞争，而它们在我们上面提及的各个技能领域都很专业。 另外，你能完成的项目的规模也将受到限制。

你应该外包吗？

　当你考虑是否外包开发这个问题时，如果你在当地做，就会节省差旅预算。但是假设你在美国，你的开发费用无论如何将比外包到印度或西欧贵５－１０倍。

　类似地，你也需要至少一名全职创立者，在开发阶段处理开发商方面的问题，并在建设阶段管理出现的其它商业开发问题，你会发现，在上面没有包括这个人薪水的预算，因此如果你考虑在建设中花费的开销，真正的费用将会更高。

总结和要点

　这将帮你更好的概括白手起家的流程，在我以后的文章中，我将概述在“功能说明”中如何起草你的要求，怎样用免费开发工具建立模型，怎样构建你的策略。我将会提供足够的例子。

　这是这篇文章的要点：

• 如果你外包设计和开发，那么你需要的预算为$５０－１００Ｋ－如果你开发一个复杂的方案将需要更多。想要费用比这更少的话，你得自己开发。
• 你不能兼职管理专业的开发商。
• 你必须彻底地想清楚如何实施你的创意。
• １００％确保你有适当地动力和财力直到它交货。

　由Aroxo的Ｍatt Rogers撰写。如果你想更多了解Aroxo，请用注册码“readwrite"注册他们的beta trial。

20个方法让你摆脱坏习惯

原文：20 Tricks to Nuke a Bad Habit
翻译：弥缝（褪墨）

你的生活正在被坏习惯不断地侵蚀？我从几年前开始改变我的习惯，现在我已经养成以素食为主的用餐、每天锻炼身体、每天写新文章、早起等等好习惯，并且还不断尝试着新习惯来进一步提高我的生活。这里是一些方法，我觉得可以非常有用的帮助你摆脱坏习惯：

1. 坚持一个月。30天已经足够让你培养一个永久不变的好习惯了。时间太短则不能根植到你的大脑内，形成长久的习惯。若坚持时间很长但仍然失败往往是由于失败的策略，因为这时候时间的长短并不再是决定性因素。
2. 补偿你丧失的。无论习惯的好坏，你的每一个习惯都是迎合需求的。如果你突然改变其中的一个坏习惯，你便会丧失以前一些坏习惯所带来的好处。所以在开始新习惯前，写下现在的还习惯中对你有好处的地方，在培养新习惯时就尝试把这些好处保留下来，融入新的好习惯中。
3. 从小处着手。改变一个习惯与意志力并没有重要的联系，相反耐心和策略却非常重要。不要妄想在一天内改善你的饮食习惯、锻炼方式或者思考模式。你需要一步一步来，从小处着手，每次一个好习惯。
4. 了解好习惯的优点。让自己清楚的了解到新习惯改变会带来的好处和优点。有理性地培养新习惯听起来不错，但是感觉上却有些别扭。因为去培养习惯的感情远远比理性的强迫更有动力。
5. 把习惯写下来。邱吉尔说过，”纸上谈兵是没用的，只有开始行动才有用。”把实行的计划，会得到的好处和希望达到的目标统统写下来。
6. Swish.一个NLP方 法。形象地表演你现有的坏习惯，接着又形象地表现当你有好习惯后的样子，把它们录下来。相互对比一下，你就会进入一个非常积极的状态。慢慢地习惯开始培 养，当你拿起香烟时，会把立刻把它扔掉，然后又开始天天锻炼身体。重复表演几次，直到你的积极状态一直都在保持，并且轻松地踢掉你的坏习惯后。
7. 告诉一个朋友。使你产生一些压力。把你的计划告诉一个朋友，那么你更可能去改变坏习惯。
8. 把它当作一个试验。像一位科学家一样，把培养习惯当作一次尝试，而非一个心理斗争。这将有助于集中对待，随时调整和正确对待结果。
9. 如果第一次失败了。大部分伟大的改变都不会一次成功的。我尝试了三次才成功地培养起坚持有规律锻炼的习惯。不要对自己要求太高了，第一次失败了，调整一下，再试一次。
10. 远离危险区。远离那些可能再次触发你旧习惯的地方。像把垃圾食品从冰箱里清出去；不要去让你会产生冲动性消费的地方。虽然这一条未必总是能避免的，但是尽量尝试避免这些充满诱惑的危险区。
11. 使用”但是” 。一位杰出的习惯专家曾经告诉我一个非常有效的习惯培养方法：每当你开始陷入低沉时，便使用”但是”来改变你的想法。比方说：”我对这个一窍不通，但是，我尝试一下说不定可以做好它。”
12. 了解其坏处。想像你一直保持这些坏习惯将带来的坏影响。并且不断地加强你对它的坏处的了解，值得你意识到要求改变它。
13. 模范作用。与那些有着好习惯的人相处。参加学习小组，接受那些已经成功培养好习惯的朋友的指导。模范的影响会提供很多正确的方法及正面的推动力。
14. 保持一致。尽量把培养习惯中所有的因素都考虑周全，使习惯培养的过程保持一致。比如培养坚持锻炼的习惯，便不能一个月内只锻炼几次，而要天天坚持。并且坚持保持在同样的时间，和同样的运动量。
15. 保持简单。建立习惯的要求只需要几条就可以了，保持简单，千万不要让你的要求像Microsoft的用户使用协议那么长（那也太长了吧～）。保持你的改变简单，从而更容易坚持。
16. 提醒自己 。不断地提醒自己，防止自己忘记。在这几年的习惯培养中，我发自己最大的缺点便是健忘。因此常常忘记去坚持培养习惯，从而导致几天都没有去培养。所以保持一份习惯培养清单，或者使用其他可以提醒你的方法。
17. 激励自己 。当你变得消极时，不要忘记为自己加油鼓气，激励自己。
18. 冲刺目标。培养好习惯来冲刺你的人生目标。
19. 不要坚持完美主意。集中于那些重要的好习惯，改变这样重要的习惯。一些小的坏习惯并不是那么重要，你可以慢慢再改，不要坚持完美主义，想一次就全部改变。
20. 现在就开始。还需要等待什么？马上就开始你的好习惯培养，融入你的新的更好的生活方式吧。快来加入褪墨发起的《一个月培养一个好习惯》项目

白手起家的艺术

白手起家的艺术

原文作者：Guy Kawasaki
译者：拙尘
原文链接：The Art of Bootstrapping

有人曾经对我说，一个创业者得到风险投资的几率如同在一个晴天下站在游泳池里被闪电击中一样。这种比喻仍然是过于乐观了。

你可能因为某些所谓的原因而无法筹集到任何资金：你们不是一个“令人信服”的团队，没有“令人信服”的技术，不在一个“令人信服”的市场里；或者你 的公司根本就不具备“风险投资的潜质”——也就是说没有可能上市或者被巨资收购；再或者你的组织由于政府或环境的因素而无法拿出产品。那么，你是否应该放 弃呢？当然不！

我可以举出例子来说明，对于多数的公司来说，太多的钱比太少的钱更糟糕——这并不是说我不想有一天能运行超级碗（Super Bowl）这样的商业活动。但是直到那天来临前，成功的关键还是白手起家（bootstrapping）。这个词来源于德国故事《吹牛大王历险记》，故事 的主人公拉着自己的鞋后跟把自己从海里提了出来。下面是一些白手起家的艺术：

1．注重现金流而不是盈利性（Focus on cash flow, not profitability）。理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付帐单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把重点放在现金流上。 如果你将是白手起家，那么你的业务应该具备这些特点：必需的资金要少，销售周期要短，付款期要短，以及可重复增加的收入（recurring revenue）。这意味着你要放弃那些需要12个月的时间来完成定单、发货和收账的大单。现金对于白手起家者来说，就是一切。

2．自底向上的预测（Forecast from the bottom up）。很多创业者进行自顶向下的预测：“美国有1亿5千万辆汽车。就算在第一年里只有1％的汽车装了我们的卫星收音系统，那就是150万套系统。”而自 底向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装10套系统的话，第一年的销售量将是 10个安装点 × 10套/天/安装点 × 240天 = 24000 套。”24000和自顶向下中的150万保守估计仍然相去甚远。你们觉得哪一个更有可能实现呢？

3．先发货，再测试（Ship, then test）。我已经听到批评的声音了：“你怎么能够建议发送那些并不完美的货品呢？”等等，等等。“完美”（perfect）是“足够好”（good enough）的敌人。当你的产品或服务足够好时，尽快向客户提交他们，以获得现金的流入。而且，花费更多的时间并不能保证完美性，只会产生更多不需要的 功能。发货后，你也能了解到客户需要你真正解决什么问题。当然，这需要在你的信誉和现金流中做一个折衷：你当然不能向客户发送一堆垃圾，但也不能等待你的 产品变得完美无瑕。注意：那些同生命科学有关的公司，请忽略这一条建议。

4．忘掉所谓“令人信服”的团队（Forget the “proven” team）。令人信服的团队要求太高——特别是大多数人把这定义为一群在过去十年里为超级大公司工作的人们。这些人，习惯了某种特定的生活方式，但绝不是 白手起家的生活方式。聘用那些年轻、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面经验的人（people with fast chips, but not necessarily a fully functional instruction set）。当你实现了可观的现金流后，再聘用那些资深的管理者。在那之前，请使用那些你能够负担得起的人，并把他们培养成优秀的雇员。

5．从服务开始做起（Start as a service business）。假如你的想法是要最终成立一个软件公司，让人们花钱买你的软件。这是一个很清晰的业务并且有完善的商业模式。但是，在完成你的软件之 前，你还可以提供基于你的中期产品的咨询服务等。这样做有两个好处：立即的收入和真正的客户测试。一旦你的软件经受住了各种各样的测试和考验，你就可以把 公司转换为产品型了。

6．注重功能而不是形式（Focus on function, not form）。我喜欢好的“形式”。MacBooks；Audis；Graf skates；Bauer sticks；Breitling watches。你还可以举出很多。但是白手起家者在买东西时，注重的是功能而不是形式。上面那些形式，相应的功能分别是：计算；从点A移动到点B；滑 冰；滑雪；了解时间。这些功能并不要求我所喜爱的那些昂贵的形式。椅子就是用来让你的屁股坐在上面的；它并不需要看上去属于哪个现代艺术的博物馆。你要设 计高贵的东西，但是要买便宜的东西。

7．有选择地战斗（Pick your battles）。白手起家者们有选择地战斗。他们不会在所有的战线上开战，因为他们承担不起。如果你要开设一所新的教堂，你真的需要一套10万美金的多 媒体视听系统吗？还是从一座讲台上发出的福音？如果你要建设一个靠广告收入的网站（a content wet site based on the advertising model），你需要自己写客户广告发布软件（customer ad-serving software）吗？我不这样认为。

8．雇用尽可能少的员工（Understaff）。许多创业者为可能发生的最好情况而储备雇员。“保守的估计（自顶向下），第一年卫星收音系统的销 售量会是150万套。我们最好开设一个24小时营业的客户支持中心。”结果怎样？你根本就不可能销售150万套系统，但你的确为此雇用了200个员工，培 训他们，并且把他们安置在一个5万平方英尺的电子化市场中心里。白手起家者们雇用尽可能少的员工，因为他们知道任何糟糕的情况都可能发生。人手不足，按照 在硅谷的说法，属于一个“良性问题”（a high quality problem）。相信我，当一个创业者因为销售激增而打电话要求更多的资金时，任何一个风险投资家都会对此惊喜若狂。而惊喜之所以称为惊喜，正是因为它 们很少发生。

9．采用直销方式（Go direct）。在白手起家者和他的客户之间最好不要有第三方存在。的确，商店提供了接触消费者的途径，批发商们提供了货品分发的途径。但是上帝发明了电 子商务（ecommerce），从而你可以直销你的商品并实现更高的边际利润。上帝的聪明之处还在于，通过直销，你能够了解更多的客户需求。商店和批发商 们是用来满足需求的，他们并不创造需求。如果你能够创造足够的需求，你稍后总能找到其他的组织来满足它；如果你不能创造足够的需求，那么所谓世界范围内的 分发渠道对你来说毫无意义。

10.用业界的领先者来作比（Position against the leader）。没有钱来从头叙说你的故事吗？没关系。用业界的领先者来作比好了。Toyota是这样推销Lexus的：花一半的价钱，买 Mercedes的品质。Toyota用不着解释什么是“Mercedes的品质”。想想看，这能为他们节省多少广告费！其它的像“便宜的iPod”和 “属于大众的Bose无噪音耳机”，都有同样的效果。

选择“红色药丸”（Take the “red pill”）。正如Neo在The Matrix里做的决定一样。红色药丸会让你知道整个真相；而蓝色药丸则会使你像是醒来时觉得只是做了一场恶梦。白手起家者们没有那种奢侈去选择蓝色药 丸。他们每天都在忙于知道真相——这个兔子洞到底有多深。一个简单的计算公式是：现金总数除以烧钱的速度。因为这可以告诉你到底还可以活多久。就像我的朋 友Craig Johnson喜欢说的：“创业公司失败的首要原因是死亡。而死亡发生在钱花光时。”只要你还有钱，你就没有出局。

[优秀同好推荐：言多必得 由3、4位在硅谷做软件工程师的朋友组建，宗旨是（技术＋创业＋生活）＊（心得＋翻译＋交流），成立时间不久，期待您的访问]